"אינראקטיב לא כופה עליך שום דבר, ולא דוחפת לך פרסומות", מסביר לי עופר יהודאי, מנכ"ל-משותף ומקים אינראקטיב, "אלא מציעה לך בחירה – אתה רוצה תוכן פרימיום בתשלום מהספקית? בבקשה. אבל אם אתה רוצה לקבל את התוכן האיכותי בחינם – כאן אנחנו נכנסים לתמונה. יותר מזה, אנחנו מאמינים ששילוב נכון של הפרסומת לא רק שלא פוגע בצרכן, אלא יכול להעצים את חווית המשחק".
נתחיל מהסוף – למרות שהוקמה רק בשנת 2006, חתומה חברת אינראקטיב (innerActive Smart Media), על חוזים מול כמה מחברות התוכן הסלולרי הגדולות ביותר בעולם, בהן בונג'ורנו (Buongiorno), שהיא חברת התוכן הגדולה בעולם ו-Jamster, חברת התוכן השנייה בגודלה בעולם. החברה מספקת שירותים ב-7 מדינות בעולם, כאשר היא נגישה, דרך חברות התוכן, ל-37 עד 53 מדינות, וכבר מחזיקה בתכניות (מגובות בהסכמים) לכניסה אקטיבית לחלק מהן.
"המערכת שפיתחנו", מסביר יהודאי, "היא פלטפורמה פרסומית בתכנים סלולריים, כמו וידאו, תוכנות ומשחקים. המשתמש מוריד את המשחק בחינם, ואנחנו משלבים במשחק פרסום לא-פולשני המותאם לצרכיו של המשתמש".
המונח "פרסום לא-פולשני" (Non-Intrusive) הוא קאצ' פרייז שתשמעו לא פעם בתעשיית הפרסום הסלולרי, מונח שלחלק מהאנשים נשמע כמו אוקסימורון – כיצד פרסומת, אשר בבירור לא מוזמנת על ידי המשתמש, יכולה להיות לא פולשנית? יהודאי אומר שהעניין כאן הוא לא עצם הפרסומת, אלא האופי שלה: "אנחנו שמים פרסומות, ואנחנו לא מתביישים בזה. אנחנו כן רוצים לייעד את הפרסומות למשתמשים הרלוונטיים אליהן. המערכת שלנו לומדת את המשתמש ואת סוג התוכן, ומיועדת להציע לך פרסומת רלוונטית עבורך. אם אתה ילד בן 12, לא נשים לך פרסומת לסיגריות, למשל". "מונח המפתח כאן הוא רלוונטיות", מסביר זיו אלול, שותפו של יהודאי להקמת החברה, ומנכ"ל משותף שלה, "אם הפרסומת שתקבל לא תעניין אותך או לא תהיה רלוונטית עבורך, זה ירגיז אותך, ואז לא תרצה להתעסק עם החברה או המשחקים האלה".
אלול ויהודאי לא מתרגשים מהסתייגותי מעולם הפרסום ומהאופי הפרסונלי שהוא מקבל. הפיצ' שלהם מתורגל, מנוסח היטב, לאחר שעות של חזרות והצגות בפני קרנות ומשקיעים, נדמה שכבר שמעו לא אחת את כל הטענות האפשריות, והם שולפים את התשובות ללא היסוס. נינוחים, נכנסים זה לדברי זה בבדיחות, משלימים זה את משפטי זה. הקלישאה על "כמו זוג נשוי" כבר משומשת לעייפה – כמעט כל זוג מקימי סטארט-אפ מתויג כ-"כמו זוג נשוי" - אבל מול השניים האלה הקלישאה החבוטה נראית פתאום הגיונית.
הכל התחיל מפונטו כחולה
אינראקטיב התחילה בכלל בתור פרויקט גמר של אלול (33) ללימודי התואר השני שלו באוניברסיטה העברית בירושלים. את יהודאי (27) הוא הכיר עוד בצבא, כששירתו יחד בחטיבה 500 של חיל השריון. "כשאני סיימתי את הפרויקט", נזכר אלול, "לעופר הייתה חברה שעסקה בקידודי וידאו, בשם HomePower. באתי אליו ואמרתי לו 'יאללה'. עופר מכר את הפונטו, ויצאנו לדרך". "פונטו כחולה. כמה אהבתי אותה", נכנס יהודאי לדבריו, וניכר שהוא מתגעגע לרכב.
הרעיון של אינראקטיב היה פשוט – ננסה לשלב את הפרסומות כחלק מן התכנים הסלולריים, ולא במקום בולט שיפריע למשתמש. אם תטענו את המשחקים בהם רצה הפלטפורמה של החברה תתקלו בפרסומות גם כאשר תעלו את המשחק (יהודאי: "יהיה לך מסך טעינה של כמה שניות"), אבל גם, ובעיקר, ברקע שלו. אתם משחקים בכדורגל? שלטי הפרסום במגרש או הרשת של השער יציגו את הלוגו של אדידס. עברתם שלב בנסיך הפרסי? בין השלב הראשון לשני יוצג לכם מסך של כמה שניות בו יוצג לכם, למשל, טריילר של סרט קולנוע. "המטרה היא", אומר יהודאי, "להציג לך פרסומות שתרצה לראות, אבל לא כל הזמן, אלא ברגעים בהם אתה יותר פתוח לפרסום – לא פרסומת ארוכה בתחילת המשחק, כשאתה רק רוצה לשחק, אלא אחרי כמה דקות, כשההתלהבות של המשחק שככה מעט, ותרצה גם, למשל, לראות את הטריילר החדש של הארי פוטר".
החברה הקטנה שהקימו השניים הצליחה לגייס 2.2 מליון דולרים בסבב גיוס ראשון, כאשר בין המשקיעים עודד פדרבוש וירון אדלר, שני אנג'לים מוכרים בישראל. כיום עובדים במשרדי החברה 11 אנשים, כאשר השניים הסכימו לספר כי הם מחפשים השקעה נוספת, ולמעשה הגיעו לראיון ל"קומיון" מפגישה עם אחת הקרנות.
"מפעילות הסלולר מיושנות ואיטיות"
זה אולי המקום לציין כי תחום הפרסום הסלולרי נמצא, יחסית, בחיתוליו. בכנס גדול שערך ארגון הסלולר הישראלי IMA, בנושא הפרסום, טענו נציגי חברות הפרסום והחברות המפרסמות עצמן כי ייתכן ועוד מוקדם להסיט תקציבים ממדיומים מסורתיים לכיוון הסלולר. אחת הבעיות המרכזיות שעלו בכנס הייתה היעדר תקן אחיד ומוסכם למדידת אחוזי הצלחה של קמפיין. יהודאי כבר נתקל בהתנגדות מפרסמים: "זה לא קל להשיג הסכמת מפרסמים. צריך להבין שהמדיה חדשה, אבל מציעה גם אופציות שלא היו למפרסם עד היום, כמו למשל ליצור דיאלוג עם הלקוח. דבר כזה הוא הגביע הקדוש של המפרסמים", הוא אומר. הוא שולל מכל וכל את הטענות לגבי מגבלות המדידה: "נכון, כלי הפרסום הסלולרי שהיו עד היום, כמו SMS-ים ובאנרים לא נתנו פתרונות מדידה למפרסמים, וכנראה תסכלו אותם. אנחנו, לעומת זאת, מציעים דרך אחידה למדוד את הקמפיין – חשיפות, הקלקות, אחוז הקלקה. אחוז ההקלקה הממוצע אצלנו עומד על בין 15 ל-20 אחוזים, מספר גדול משמעותית מקמפיינים סלולריים באמצעים אחרים".
השניים מבקשים להדגיש כי החברה לא מספקת רק פלטפורמה, אלא שירותים כוללים. מצד אחד הם פונים אל חברות התוכן, ומהצד השני מציעים למפרסמים את החבילות. האסטרטגיה של פנייה אל חברות התוכן מעניינת במיוחד – החברה למעשה לא עובדת כמעט מול המפעילות הסלולריות עצמן, בפורטלי On-Deck, אלא בעיקר בפורטלים Off-Deck, של חברות תוכן עצמאיות. "אנחנו לא מרגיזים את מפעילות הסלולר", מנסה יהודאי להצטדק, אך מיד לאחר מכן מוסיף: "מפעילות הסלולר מיושנות ואיטיות. עד שקורה בהן משהו לוקח הרבה מאוד זמן. אי אפשר לרצות אותן, והן מאוד קשות לשכנוע. ובסוף אתה מצליח לשכנע, מגיע לפורטל לשבוע, ועף החוצה. חברות ה-Off-Deck, לעומת זאת, מאוד גמישות. עם Jamba למשל, אנחנו נגישים ל-53 מדינות, ולא צריכים לרדוף אחרי המפעילות אחת אחת".
קודם הודו, בסוף אוסטרליה
גם העתיד נראה לא רע עבור אינראקטיב – רק השבוע פורסם ב"קומיון" כי חברת בונג'ורנו מתכננת להשיק את השירות של אינראקטיב בהודו. השווקים המתפתחים, מודים אלול ויהודאי, בייחוד בתקופה של משבר, הם יעד משמעותי עבור החברה: "המשבר משפיע", מודה יהודאי, "כי תהליך קבלת ההחלטות בשוק איטי יותר עכשיו. החברה צריכה להיות זהירה יותר וממוקדת יותר, ולבחור את השווקים בהם היא רוצה להתמקד. אנחנו מתמקדים בשווקים המתפתחים". "אם אתה רוצה לייצר תעבורה מספיק גדולה בפורטל שלך", מוסיף אלול, "צריך למצוא את השותף הכי מתאים לכך. לדעתי נסיון באירופה חשוב מאוד, ורק אחריו יש להכנס לשווקים המתפתחים".
והמשבר הכלכלי, לא פוגע בפרסום הסלולרי? לא מכניס את המפרסמים למצב בו הם מוותרים על הוצאות מיותרות וחוזרים לטוב ולמוכר – שלטי חוצות, טלוויזיה, ורדיו ואינטרנט?
"פרסומת ב-Mass Market משפיעה על התודעה, זה נכון", אומר אלול לגבי המדיומים הקלאסיים, "אבל בדיגיטלי המפרסמים יודעים שהם יכולים להביא ROI (החזר להשקעה – א.פ)". "המפרסם משקיע פחות בפרסום בתקופת המשבר", מוסיף יהודאי, "אבל דווקא כעת, הוא רוצה להתבלט". אלול מסכים עם הקביעה: "תקציב פרסום זה טוב ויפה. בסוף צריך לראות שזה עושה כסף עבור המפרסם. בתקופה כזו, סוכנויות הפרסום מבינות שהן רוצות להיות ממוקדות", הוא אומר, ומחפש אנלוגיה מתאימה, עד שלבסוף הוא מוצא: "ולא רוצות לפגוע במטרה ממוקדת עם פצצת אטום".
בינתיים, גם בזמן המשבר, ממשיכים השניים לתזז בין פגישות עם מפרסמים, הצגות של המוצר בירידים בחו"ל (בקרוב בכנס GSMA בברצלונה) ופגישות עם קרנות ולקוחות: "המטרה שלנו הייתה ממוקדת", מסכם אלול, "ונשארת כזו – לחדור לכמה שיותר מדינות. בטווח הארוך – פעילות גלובלית. לעשות שימוש בכל התכנים כדי להגיע לכמה שיותר משתמשים".
ומה התכניות שלכם לשנתיים הבאות?
"אני רוצה לבנות בית באוסטרליה", אומר יהודאי, חצי בצחוק חצי ברצינות. מי יודע, אולי החלום הזה עוד יתגשם לו מתישהו.
שם החברה: innerActive Smart Media.
שנת הקמה: 2006.
מקימים: עופר יהודאי וזיו אלול.
סבבי גיוס: 2.2 מליון דולר.
בין המשקיעים: עודד פדרבוש וירון אדלר.
משרדים: רמת-גן.
עובדים: 11, מחולקים למחלקת תוכן, מחלקת פיתוח ומחלקת פרסום.
אתר אינטרנט: www.inner-active.com
יש לכם סטארט-אפ מגניב? מעוניינים להמליץ על חברה עבור "סטארט-אפ החודש"? צרו קשר.
